Dirección y estrategias de la actividad e intermediación comercial (60h)

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Objetivos del curso

– Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos. – Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas. – Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos. – Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes. – Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio.

Contenidos:

1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial
– El sector del comercio y la intermediación comercial:
■ Características del comercio al por menor.
■ Características del comercio al por mayor.
■ Intermediación comercial: figuras habituales y características.
– El sistema de distribución comercial en la economía:
■ Factores y funciones de la distribución.
■ Formas y canal de distribución
■ Los intermediarios y sus funciones.
■ La gestión del canal de distribución.
■ Relaciones en el canal de distribución.
– Fuentes de información comercial.
– El comercio electrónico:
■ Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
■ Relaciones comerciales con clientes (B2C).
■ Relaciones y trámites con la administración (B2A)

2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
– El entorno de la actividad:
■ El microentorno.
■ El macroentorno.
– Análisis de mercado:
■ La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
■ El análisis de la competencia.
■ Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
– Oportunidades de negocio:
■ La necesidad de intermediación y comercialización.
■ Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
■ Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
– Formulación del plan de negocio:
■ Objetivos y metas.
■ Misión del negocio.
■ Visión del negocio.
■ Previsión de necesidades de inversión.
■ Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
■ La diferenciación el producto.
■ Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
■ Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales
y humanos.
3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
– Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
■ Comercio interior
■ Comercio internacional
– Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
■ El agente comercial
■ El distribuidor
■ Oras figuras.
– El contrato de agencia comercial:
■ Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
■ Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
■ Sistema de remuneración.
■ Extinción del contrato.
– El código deontológico del agente comercial:
■ La colegiación del agente.
– Otros contratos de intermediación:
■ Contrato de distribución.
■ Contrato de comisión.
– Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
■ Obtención de licencias.
■ Permisos y reglamentación de la actividad.
4. Dirección comercial y logística comercial.
– Planificación y estrategias comerciales:
■ Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
■ Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de
ventas.
■ Presupuesto de ventas.
– Promoción de ventas:
■ Objetivos.
■ Acciones promocionales: efectos y costes.
■ Elaboración del argumentarlo comercial.

– La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
■ Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
■ Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y
entrada de nuevos productos.
■ Las existencias de productos almacenados, el stock.
■ Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
■ Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
– Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes,
productos y/o servicios comerciales.
■ Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM
(Customer Relationship Management).
– Redes al servicio de la actividad comercial:
■ Redes y asociacionismo corporativo
■ Actitud y capacidad emprendedora

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